Canalizar la energía del equipo, descubrir los nuevos «insights» diferenciadores y re-enfocar los clientes objetivo.

Hace un par de semanas activé en la plataforma de aprendizaje que uso, un apartado titulado, Adaptación de las Ventas TI al impacto del COVID-19. Desde entonces, a través de NeuroK, los participantes en el último curso, webinars, lecturas en Linkedin y sobre todo, las conversaciones con amigos vendedores y managers de ventas, he llegado a la conclusión de que hay 3 cosas que podemos hacer para no quedarnos como el T-Rex de la foto y que son accionables desde hoy mismo

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Foco en la efectividad de las interacciones

Lo primero que quiero compartir es el recordatorio que nos hizo Jeff Hoffman, mi gurú en ventas, recientemente:

La labor del equipo de ventas en su día a día es función de dos variables: volumen de algo y efectividad de ese algo.

Tenemos un proceso de ventas, unos pasos y medimos las tasa de conversión entre fase y fase: Lead 2 Opportunity, … Opportunity 2 Close y entre medio todos los hitos relevantes: llamada, reunión, demo, trial, prueba de concepto, propuesta… A lo largo de este viaje los clientes potenciales se acercan cada vez más a ser clientes, y por el camino van “cayendo” los que no lo serán.

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Hoy, difícilmente conseguiremos MÁS de reuniones, más de Demostraciones, más de Trials, etc. La solución de aumentar las ventas aumentando el volumen no es posible. Estos días tenemos que concentrarnos en tirar de lo que tenemos y enfocarnos en ser más efectivos.

Es momento de activar nuestra curiosidad en cada situación de cliente, ser genuino y estar presente. Pasar del modo supervivencia al modo reinvención. Es fácil que nos domine el miedo pero como en el sky o en el surf, echarse hacia atrás, realmente es lo que no debes hacer.

El equipo debe aprender a navegar la escasez, ya que hoy no puedes tirar de dos comportamientos clásicos cuando se cae la cifra: “estar en la calle” y “perseguir a los clientes”.

Os propongo 3 pasos por lo tanto, para aumentar la efectividad de las interacciones y enseñar a tu equipo a navegar la escasez con una mentalidad de explorador.

Paso 1. Pon a tu equipo en modo “conversación”.

Es muy potente dar contexto a los vendedores con una plataforma de colaboración más allá del Whatsapp y del email. Me refiero a usar MS Teams, Slack o GSuite Chat. Un lugar dónde la experiencia de trabajar en remoto sea sencilla al tiempo que compartimos y aprendemos en equipo (venta colaborativa).

En este post tienes un ejemplo específico de ventas y te animo a abrir un canal en el que colectivamente respondáis a esta pregunta: “¿Qué vamos a hacer para adaptarnos a esta situación?”. Llámalo covid, corona-reto, reinvention-mode … ¡Como tú quieras! pero canaliza ya la creatividad de los comerciales y mitiga la negatividad con noticias positivas.

En la llamada de equipo semanal dedica tiempo a recoger y destacar lo positivo y reconoce a aquellos que están contribuyendo en la plataforma de colaboración al diálogo. Esta situación nos traerá nuevas oportunidades también:

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Paso 2. Adapta tu discurso con los nuevos “insights”.

Todas las industrias nos estamos adaptando a dos circunstancias, actuales y posiblemente persistentes en el tiempo próximo:

  1. Disminución de la presencia, aglomeraciones y traslados, y
  2. Auge de lo digital, de las compras online y de las estrategias asociadas a ello.

¿Qué impacto tiene sobre las industrias o verticales a las que te diriges? Los clientes querrán conversar sobre estos cambios. Querrán saber cómo aplica a su empresa y cómo encaja tu solución en esto. 

En la metodología “Challenger sale” nos explican tres habilidades que el vendedor debe desarrollar: Enseñar para la diferenciación, adaptar para ser relevante y tomar el control.

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Es momento de dedicar tiempo a «empatizar» y «definir» dónde están los problemas ahora y aportar los «insights» que estamos descubriendo estas semanas. Aportando perspectivas únicas que son el resultado del aprendizaje entre el equipo y las conversaciones con los clientes. 

Insights que nos aporten otros ángulos con los que llegar, disparadores de necesidades, aceleradores de las decisiones o que nos muestren cambios en los comportamientos de compra de los clientes. Entre comerciales y con otros equipos como preventa o marketing, elaboremos respuestas o “plays” adaptados a la nueva situación por vertical.

Pide ayuda al fabricante o partners ¿Qué está funcionando? La respuesta es colectiva. 

Para más detalle sobre el tema de los insights puedes leer el libro “Insight selling”, aunque te recomiendo que empieces por este artículo del Harvard Business Review.

Es momento de activar la inteligencia colectiva.

Entre 2013 y 2014 viví de primera mano este efecto. Rhonda Stites, que lideraba en aquel momento el desarrollo de negocio en el vertical de distribución (retail) a nivel mundial, puso en marcha una comunidad interna en Google +.

Lo primero que hizo fue localizar a los vendedores de Google Cloud que vendíamos en el vertical. Nos invitó, explicó su visión y nos pidió dos sencillas cosas:

1) que compartiéramos la presentación “ganadora” de nuestros proyectos; la que usabas con el consejo de dirección del cliente que incluía el “business case” , y

2) un breve resumen bien sintetizado de porqué creías que habías ganado el proyecto. Incluso ella te llamaba para empujarte a extraer los aprendizajes.

El resultado fue un grupo internacional de entusiastas vendedores, compartiendo trucos, palancas, disparadores, datos de la competencia, etc. En pocas semanas teníamos información relevante y referencias frescas que compartir con los clientes en forma de “insights” para acelerar y ganar los proyectos. 2014 fue un año memorable, ganamos grandes referencias, y llevamos la práctica de ventas al siguiente nivel.

Paso 3. Céntrate en estos 4 tipos de clientes. 

Seguramente en tu CRM tienes oportunidades que responden a algo parecido al famoso BANT (Budget, Authority, Need y Timeline). Lo primero es entender qué ha variado en las oportunidades desde esta sencilla perspectiva ¿Se postpone? ¿Se congelan los budgets? ¿Persiste el disparador del proyecto (compelling event)? ¿La persona con la que hablo opera desde el miedo paralizante o desde la frustración activante? Una vez has hecho este ejercicio céntrate en:

  1. Oportunidades en tu CRM que hayan superado una Prueba de Concepto – Ya sea una demo, un piloto, un trial, si el resultado fue favorable, tienes una “victoria técnica”. Has materializado el uso y el valor de tu solución. Es posible que esta sea una oportunidad viable y que puedas concentrarte a tope en la “negociación” y “cierre”.
  2. Clientes existentes – Evita que cancelen, intenta hacer venta adicional o cruzada basado en los nuevos “insights”, y pide referencias que puedan llevarte a nuevos leads. Hay necesidades horizontales, como por ejemplo la ciberseguridad, al habilitar puestos remotos.
  3. Leads que sean el resultado de tus iniciativas de Inbound antes del 1 de marzo – En ese caso el potencial cliente mostró interés y es posible que tenga una necesidad que resolver. Debes probar suerte y estar preparado para las nuevas objeciones y para ofrecer los nuevos «insights».
  4. Nuevos clientes – En esta situación hay industrias o verticales que se han acelerado enormemente. Por ejemplo, el vertical de «retail» tiene que dar respuesta al cambio radical de «punto de venta» a «venta online». Entonces, como resultado de esa escucha al mercado en equipo debéis tener claro cuales son y desarrollar “plays”por vertical.

Crea un equipo de profesionales ambidiestros. 

Por último, con todo esto habrás visto que la actitud cuenta mucho. Entonces, deberás actualizar no solo tu manera de medir las ventas, sino también las capacidades de tus comerciales. Complementar las buenas capacidades de ejecución con las capacidades de exploración del nuevo territorio COVID-19. 

Te animo a que leas este post de José Cabrera para que aprendas a observar y promover en tu equipo los comportamientos que son característicos de los profesionales ambidiestros.

«La persona ambidiestra usa con la misma habilidad la mano izquierda y la derecha. En el mundo de la gestión, el profesional ambidiestro es el que tiene la capacidad de explotar las capacidades actuales sin dejar de explorar nuevas oportunidades para el desarrollo futuro»

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