“Es hora de reimaginar las ventas, en un mundo donde la atención es escasa, es fundamental conectar, convencer y colaborar con los clientes”

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En un mundo de Cisnes Negros nuestros clientes esperan que les aportemos perspectivas únicas y valiosas sobre sus desafíos, que le ayudemos a navegar por la disrupción de su negocio que les eduquemos sobre las nuevas tendencias y oportunidades de su sector, y que colaboremos con ellos para transformar los riesgos y amenazas en oportunidades de negocio. Ese es su sueño ” Mi comercial, no me hace perder el tiempo, me desafía y siempre me enseña algo nuevo”. Necesariamente tenemos que repensar nuestras organizaciones de ventas.

La manera más sencilla que se me ocurre de ilustrar el impacto de estas expectativas de los clientes en las ventas B2B, es que te imagines que estás en tu despacho esperando que llegue el nuevo comercial que tanto te ha costado atraer a tu empresa, y quieres motivarlo desde el primer día. Tienes que elegir esa primera frase de bienvenida con mucho cuidado porque posiblemente lo que digas va a ser clave en el futuro de tu organización de ventas. Piénsala bien, porque con una sola frase puedes lograr el compromiso emocional del nuevo comercial, cambiar reglas de juego en tu equipo de ventas, y construir una historia competitiva diferenciada. Básicamente las opciones que tienes son dos:

A. Motivar en términos económicos, es decir seguir con la frase de siempre. “Bienvenido al equipo… esta es tu cuota de ventas, como sabes impacta un 30% en tu salario y es el numero con el que medimos tu contribución al equipo. Su cumplimiento es importante porque decide tu futuro profesional.”

B. Motivar en términos de propósito, es decir lograr que el nuevo comercial se alinee con un propósito de ventas superior y esté motivado por marcar la diferencia para sus clientes. Sería algo así: ” Bienvenido al equipo… te voy a enseñar como puedes hacer una diferencia en tus clientes, esta es tu cuota de ventas y préstale mucha atención porqué es el número que va a medir el impacto que tienes en tus clientes”

Ahora pensar por unos momentos: ¿Que comercial creará una experiencia de cliente más diferenciada?, ¿Qué comercial hará mejores preguntas y aportará más valor a sus clientes?, ¿Qué comercial será más innovador y atractivo para el cliente en el contexto de disrupción actual?.¿Con qué comercial estará el cliente más dispuesto a colaborar en la búsqueda de soluciones a sus desafíos de negocio?.

La venta con proposito.

“Un sentido de propósito, la creencia de que uno está haciendo una contribución a una causa mayor y más duradera que uno mismo, es un factor importante al éxito de las ventas”

Lisa Earle McLeod – “Selling with noble purpose”

Si hay algo que he comprobado, una y otra vez, en mis años de ventas es que los comerciales con un sentido de propósito centrado en aportar valor a sus clientes, son más innovadores, se esfuerzan más y son más adaptables que los representantes centrados en cuotas. Por lo que siempre, en Sun Microsystems nos esforzamos en lograr que toda la organización de ventas estuviese alineada, empoderada y entusiasmada por marcar la diferencia para los clientes.

La venta con propósito no es una táctica o una técnica más de ventas, es uno de los recursos más importantes que tiene una organización para ganarse la confianza de sus clientes y generar diferenciación duradera. Es un cambio estratégico en la forma en que abordamos las ventas. Es el ingrediente que necesita una fuerza de ventas para llevar su desempeño al siguiente nivel.

Cuando lideramos las ventas con propósito y somos claros y específicos acerca de existimos para crear valor para el cliente y ayudarles en sus desafíos de negocio, se activa un propósito de ventas superior en toda la organización que es el primer paso hacia un equipo de ventas imparable.

La gran desconexión

Como apunta muy bien Lisa McLeod en su libro, la gran desconexión a la hora de imaginar las ventas del futuro, está en que aunque las consignas siguen predicando “el cliente en el centro de la estrategia”, la mayoría de las organizaciones  realmente refuerzan a diario en sus modelos de gestión, procesos y conversaciones de ventas el cierre de la venta en lugar de aportación de valor al cliente. ¿Están tus comerciales realmente centrados en tener un impacto en el cliente. o están más preocupados con sus cuotas de ventas y los procesos internos?.

Hay una pregunta que como líder de ventas puede hacer para alinear el compromiso de tus comerciales con la creación de valor para los clientes: “¿Qué beneficios le aporta al cliente hacer negocios con nosotros?. Cuando preguntas a tus comerciales: ¿Cómo puedo ayudarte a cerrar el pedido?, estás mirando hacia dentro con mentalidad transaccional, cuando preguntas: ¿Cómo puedo ayudarte a tener un mayor impacto en el cliente?, estás mirando hacia fuera con mentalidad de impacto en el cliente.

Como líder, tú marcas la diferencia, recuerda con frecuencia a tu equipo que los resultados trimestrales no son el propósito de una fuerza de ventas; son la prueba de su eficacia en ese trimestre y no necesariamente garantizan el éxito futuro. Para mantener a su equipo motivado y enfocado en los comportamientos correctos con los clientes, has de compensar los comerciales que aportan valor diferencial a sus clientes, y premiar las propuestas con soluciones innovadoras que sean el resultado del compromiso y colaboración con los clientes. En las reuniones de retrospectiva, invita a los clientes para que narren en primera persona su historia de lo diferencial que ha sido la relación con tu equipo y el impacto que tuvo la solución propuesta en su organización. Estas son las conversaciones que hacen que el éxito sea transparente y fomenten una cultura ganadora basada en la creatividad y la innovación.

Conversaciones con insight

Como hemos mencionado al comienzo, lo que más valoran los clientes ante los desafíos de los cambios en su industria , es que le ayudemos a navegar la incertidumbre y le aportemos perspectivas únicas que les permitan transformar la disrupción en una oportunidad para sus negocios. Para aportar una perspectiva única a nuestros cliente estamos, por definición, buscando crear algo nuevo, algo que no existía antes. Eso significa que no puede saber desde el principio cuál será su solución. Entonces, ¿Cómo llegas ahí?.

Las conversaciones con insight llevan a la diferenciación de las soluciones de la empresa y generalmente retan el pensamiento asumido por el cliente, mostrándoles una perspectiva nuevas perspectivas de negocio y nuevas formas de pensar. Los insights son descubrimientos significativos sobre desafíos de negocio, que descubrimos y que al resolverlos podemos aportar al cliente una ventaja competitiva. Estás perspectivas únicas, vienen de hacernos las preguntas adecuadas: ¿Como gestionar la complejidad y la incertidumbre?, ¿Cómo afecta la disrupción a mi sector y a mi negocio?, ¿Qué están haciendo las mejores empresas?, ¿Cómo transformar la disrupción en oportunidad?, ¿Dónde están las oportunidades de crecimiento en mi sector?, ¿Cómo explorar las nuevas oportunidades y mantener resultados trimestrales?, ¿Cómo hacer de la agilidad una competencia estratégica de mi empresa?

Se trata de enseñar a los clientes nuevas formas de pensar, ayudarles a entender la disrupción de su sector y cómo impacta su negocio, mostrarle con evidencias de otros clientes, que puede hacer para transformar la amenaza en oportunidad. La habilidad para ofrecer “insights” diferenciadores de manera racional, y emocional requiere un diálogo bidireccional y un proceso de colaboración con el cliente. Estos son tres sencillos paso que te ayudarán abordar las conversaciones con insights con tus clientes:

  1. Conecta con las preocupaciones de negocio compartiendo un insight de negocio que cambie el juego. Se trata de presentar una nueva perspectiva que conecte tu experiencia con los desafíos del cliente. Lo que intentamos es lograr una reacción del cliente del tipo: “Es interesante, nunca lo había visto de esta manera”.
  2. Una vez hemos conectado con una perspectiva novedosa que el cliente reconoce que tiene impacto en su negocio, abrimos un dialogo constructivo sobre el coste real del status quo, y el impacto de los cambios en su negocio, con el objetivo de que el cliente llegue a ver la disrupción como una oportunidad para su organización, Buscando una validación del tipo: “Tiene sentido, esto es lo que tenemos que hacer”.
  3. En este punto, el cliente está abierto a explorar y valorar posibles soluciones colaborativamente. Se trata ahora de conducir las conversaciones hacia aquellas soluciones en las que nuestras fortalezas son relevantes y aportar experiencia de otros clientes, que validen y den credibilidad a nuestras propuestas. Buscamos una validación del tipo: “Me parece bien, ¿Cuáles serían los siguientes pasos?”. Este es el momento de presenta las capacidades y servicios que ofrecemos como la mejor manera de actuar sobre la oportunidad.

En las conversaciones con insight, como comerciales, buscamos desafiar al cliente y sacarle de su zona de confort, mientas que en la venta relacional nos centramos en ser aceptado en su zona de confort, preocupándonos más por su comodidad que por cuestionar su pensamiento.

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En las conversaciones con insight se trata de mantener una cierta cantidad de tensión constructiva durante la venta, mientras en las conversaciones de relación nos esforzamos por resolver o aliviar la tensión, no por crearla. Son enfoques complementarios pero opuestos.

Construir una fuerza de ventas moderna es un viaje, no un destino. La venta con insight es un desafío adaptativo que requiere nuevas capacidades organizativas e individuales. En otras palabras, no es una actualización del software del comercial, si no un nuevo sistema operativo para la organización comercial. Los equipos de ventas nunca renunciarán a su dependencia de las habilidades tradicionales de ventas y relaciones, pero deberán complementar esto con un uso inteligente de los datos y los conocimientos que se pueden extraer de ellos para generar una experiencia de cliente personalizada, enseñar a sus clientes y aportarles nuevas perspectivas y soluciones innovadoras a sus desafíos de negocio. La venta con insight es un desafío adaptativo y requiere de capacidades organizativas e individuales.

Contrariamente a lo que se suele pensar, la venta con insight no es dominio exclusivo de unos pocos comerciales elegidos. Es sobre todo una cuestión de una mentalidad diferente, que no es otra que la de centrarnos en aportar un valor diferencial a nuestros clientes. Las habilidades, conocimientos, comportamientos y herramientas necesarias se pueden aprender en pocas semanas , como demuestran los cientos de comerciales que han asistido a nuestro programa “Acelera Ventas”.

Si quieres crear una experiencia de ventas realmente diferencial para tus clientes, desarrollando la capacidad de ventas con insight de tu equipo, nuestro Programa Online Acelera Ventas está pensado para ello. Es hora de explorar en equipo las nuevas formas de conectar, convencer y colaborar con los clientes y desarrollar las nuevas competencias. ¿Hablamos?


 

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