Semana 1. El nuevo «mindset» comercial

Nuestras creencias y actitudes en la venta dirigen nuestros comportamientos. Trabajamos aquellas conductas que debemos empezar (Start), parar (Stop) y potenciar (Continue).

Al Igual que cuando entiendes la pregunta ya tienes la mitad de la respuesta resuelta, si nos conocemos a nosotros mismos tenemos la mitad del camino andado para incorporar los nuevos comportamientos que nos permitirán capturar la gran oportunidad que supone la transformación digital.

Semana 2. Crecer con un equipo de ventas moderno

Los comerciales somos personas orientados a la acción. Somos más «doers» que «thinkers«, por lo general. En el mundo actual esto tiene muchas ventajas. Igualmente, hemos de dedicar tiempo a poner en orden nuestras acciones, actuar bajo un mínimo plan, iterar y aprender. Todo ello en colaboración con todos los que forman parte de la cadena de valor hacia el cliente.

Trabajamos en la formación de un equipo de alto rendimiento, desde la contratación o los roles , hasta los objetivos orientados a resultado (OKRs).

Semana 3. Conectar con una propuesta de valor diferenciadora

Es fundamental entender porqué es importante una propuesta de valor diferencia. Hablamos sobre el papel fundamental que el tandem Marketing y Ventas juega en la elaboración de «insights». Profundizamos con herramientas que ayudan a alinear ambos departamentos en su labor de cerrar el «gap» entre la propuesta de valor de la empresa y la percepción de valor del cliente.

También, abordamos la prospección, uno de las áreas que más nos cuesta en la venta. Es tedioso, lleva tiempo y no hay recetas mágicas, pero sí hay algunos trucos.

Semana 4. Convencer con los «Insights»

Después de conectar con una buena propuesta de valor diferenciada, seguimos añadiendo insights en las fases de descubrimiento y discurso de ventas para convencer con la propuesta ganadora. Compartimos un sencillo «framework» para manejar las objeciones del cliente de manera constructiva.

Seguiremos avanzando en el concepto de «insight» y adoptaremos un práctico marco de comunicación para inspirar a los clientes a la acción. Cubriremos la estructura de las presentaciones, demostraciones y pilotos.

Semana 5. Colaborar para acelerar

Conforme vamos avanzando en el proceso de ventas debemos ser capaces de ir generando valor para el cliente al tiempo que co-creamos con él. Ello nos ayudará a diferenciarnos y a poder defender el valor de nuestros servicios y soluciones.

Compartimos una serie de prácticas que nos facilitarán esta colaboración y cubrimos los «basics» de la negociación en cuanto a hacerla multidimensional y ser creativos en las concesiones para acelerar el cierre.

Semana 6. Continuar creciendo con una cultura de éxito.

Una vez que hemos negociado y cerrado el trato ¿Qué viene después? ¿El trabajo de ventas se ha acabado? La ventas no son un juego finito, veremos que son un juego más bien continuo en forma de circulo virtuoso dónde debemos asegurarnos que nuestra propuesta de valor diferenciada llega a cumplirse en forma de los beneficios que prometía. La implantación y adopción de nuestras soluciones deben ser acompañadas con la adecuada gestión del cambio, muchas veces la razón del fracaso de los proyectos.

Aprendemos mediante el feedback tanto interno como externo, y así generamos las mejoras e insights necesarios para generar más negocio, en definitiva una cultura de éxito continuo.